¿ Qué se puede Vender ? 10 maneras de Vender más Vendiendo Valor

¿Qué se puede Vender?   10 maneras de Vender más Vendiendo Valor

Ante la  pregunta ‘Qué se puede vender‘  la respuesta típica es ‘Se puede Vender un Producto o un ‘Servicio’.

Por ejemplo, podemos vender un Coche o podemos vender como Servicio un Proyecto de Consultoría.  Sin embargo, esto es falso.   Me voy a explicar.   Cuando miramos lo que vendemos desde un punto de vista material nuestro campo de acción se reduce al mundo físico.

Tenemos que dar un paso más, y ante la pregunta   << ¿Qué Vendemos?  >> atrevernos a pensar que la respuesta adecuada no es << un Producto o un Servicio >>.  

La respuesta adecuada es << Vendo Valor. >>

Entender esta diferencia es crucial para entender lo que vendemos. Porque cuando nos damos cuenta que realmente no estamos vendiendo un Producto o un Servicio, sino que estamos vendiendo un Valor, lo que hacemos es ponernos de forma inmediata en la piel de nuestro Cliente. ¿Por qué?   Porque este es el camino para entender que el asigna el Valor correcto a lo que ofrecemos no somos nosotros mismos… es nuestro Cliente potencial.

Entonces, la pregunta inmediata que surge es << Valor … para Quién? >> .  Para nuestro Cliente ideal, para aquel que asignará el máximo Valor a lo que estemos ofreciendo, y por tanto estará dispuesto a pagar un Precio casi similar al Valor que asigne a lo que está recibiendo.

Entonces, ¿qué se puede Vender?   La respuesta es:  todo aquello que tenga un Valor.

Y tendremos éxito cuando consigamos poner un Precio por debajo del Valor que aporte nuestra oferta, y evidentemente por encima del Coste (consultar el post)

Veamos ejemplos concretos de cómo incide el Valor de lo que ofrecemos en nuestras Ventas.

1. Valor de nuestro < PRODUCTO >

• El más común y visible de los Valores.  Un Producto puede ser usado (i.e. camisa), puede ser consumido (i.e. comida), puede ser observado (i.e. obra de arte)… pero por encima de todo el Valor que le asignamos estará vinculado a la importancia que tenga para nosotros, en nuestro contexto, en nuestra cadena de valor o en nuestro estatus social.
• Ejemplos: 
  • < Una Materia Prima para una Fábrica puede ser muy importante (por ejemplo por ser un componente único e insustituible) o puede ser poco relevante (por ejemplo por tener mucha abundancia del mismo o por tener productos sustitutivos (ver Ventaja Competitiva de Porter).   El Valor que le asignemos dependerá de esto. >
  • < El Valor y el Precio que estemos dispuesto a pagar por un Vino dependerá de muchos factores, por ejemplo,  de nuestra capacidad económica, nuestro conocimiento del vino, nuestro gusto,  y lo que disfrutemos o no el beberlo en una buena cena. >
  • < Al comprar un Coche más allá del Precio evaluamos muchas otras cosas: las prestaciones que nos aporta, la marca, el consumo, los gastos de mantenimiento, si es más o menos ecológico, la capacidad de financiarlo o ahora si dispone de nuevas tecnologías orientadas a 2.0 o si encaja con nuestro estilo de vida.  Todo ello conforma el Valor que asignamos al Coche y determina el Precio que estamos dispuesto a pagar >.

                     

•  Cuando nuestra Empresa, MicroNegocio o nosotros mismos como Freelance pretendemos cobrar por un Servicio lo que estamos realmente diciendo es : < señor/a Cliente potencial, dese cuenta de que el Valor que le puedo aportar por mi Servicio es muy superior o almenos equivalente al Precio que le voy a cobrar por ello. No puede evitar perder esta oportunidad. >
• Ejemplos:
  • < Servicio de Consultoría: por ejemplo para Crear un Modelo de Competencias:  Queremos vender un Proyecto definido en el Tiempo, con la expectativa para el Cliente que el Valor que le aportaremos gracias a la Transformación, Mejora, Cambio o Impacto en su Empresa será muy superior al Precio que pagará. El Cliente tiene una expectativa de que gracias a este Proyecto su Empresa aumentará su Valor (gracias por ejemplo a una mejor organización de su capital humano) después del proyecto.  Pero también puede ser que se vea forzado a realizar este cambio y para él lo que aporta el Proyecto es disponer de ciertos recursos y conocimientos que le permitirán realizar este cambio en un periodo corto de tiempo y disponer del conocimiento externo para realizarlo>
  • < Servicio Turístico:   dormir una noche en un hotel de lujo.  El Valor para el Cliente no es solo dormir en una cama cómoda, ..es vivir una experiencia única, es disfrutar de un servicio excepcional, es desconectar del mundo, es difrutar de unas instalaciones,.. y puede ser hasta tener acceso a un status diferente, es poder comer en ese restaurante del hotel tan renombrado, es poder disfrutar de un fin de semana romántico… Saber qué valorará más el Cliente (si un menú de cojines o una botella de vino a cuenta del hotel) puede ayudar a ofrecer un mayor Valor y por tanto, si no subir el Precio, crear un boca-oreja positivo >
  • < Servicio de Mantenimiento: la Compra del Producto no acaba en el momento que pasamos la tarjeta de crédito.  Allá empieza. Luego, dependiendo del producto podemos requerir mantenimiento y esto también tiene coste. ¿El Servicio que recibimos es bueno? ¿Está en garantía?  Y fuera de garantía, ¿el Precio del mantenimiento es decente o es un robo?  Si se necesitan piezas de recambio, ¿llegan en un periodo adecuado o estamos semanas esperando? >

                             

3. Valor de nuestro < SOFTWARE >

•  Si comercializamos Software, ya sea en modelos Freemium/Premium, en modo Licencia, en modo Implementación y traspaso Propietario, lo que estamos haciendo es ofreciendo un Valor claro a nuestro Cliente Potencial estructurando su cadena de valor, ayudando a captar clientes, a mejorar procesos, gestionar nuestra infrastructura, usarlo para temas no profesionales tan simples como la diversión.
• Veamos unos ejemplos:
  • Este valor puede ser el vertebrar su Cadena de Valor (i.e. SAP o Salesforce.com)
  • El ser visible a Clientes potenciales exteriores (i.e. Web page)
  • El mejorar un Proceso desagregado (i.e. e-Procurement) o infraoptimizado (i.e. E-Auction)
  • El gestionar tu infrastructura de IT (i.e. Openview) o
  • el tener acceso a un Servicio diferencial Premium (i.e. Linkedin , Facebook).
• En todos ellos el Cliente espera que el Software encaje, aporte y le permita realizar un cambio cualitativo en su Empresa o sea de utilidad, juego o diversión en su vida Personal.  Es el encaje, la conveniencia, el impacto, el uso y el mantenimiento el que determina -entre otros – el valor que le asignamos al Software.

                                   

Producto, Servicio y Software.   Vemos que no es eso lo que vendemos. Lo que vendemos es el Valor que proporcionan a nuestros Clientes Potenciales, en un contexto que depende de la situación de cada Cliente.   Es decir, el Cliente solo comprará nuestro Producto, Servicio o Software si este aporta un Valor, y éste está por encima del Precio de venta.

¿Ya está?  No.  Hay mucho más.

Demos un giro de 180º a la pregunta y veremos que se nos abre un mundo de posibilidades.

La pregunta que nos debemos hacer es < ¿ Qué aporta Valor para una Persona o Empresa ? >

Porque la Clave es que en general las personas y empresas están dispuestas a pagar por aquello a lo que asignan Valor, siempre y cuándo el Precio sea el correcto y se cumplan ciertas condiciones de contexto. 

Entonces, enfoquémonos a descubrir lo que aporta valor a los Clientes y hagamos ‘ingeniería inversa’ para crear el Producto, Servicio, Software o lo que creamos conveniente ofrecer este Valor.

Tomemos esta nueva perspectiva y veamos 10 ejemplos de cómo podemos Vender más Vendiendo Valor.  Solo son pistas para inspirar al lector… existen cientos más:

1. Autorealización

• En lo alto de la pirámide de Maslow encontramos la Autorrealización. Si conseguimos diseñar un servicio que nos permita ayudar a nuestro Cliente a autorrealizarse (personal, profesional, familiarmente..) estaremos aportando un valor que el Cliente puede estar dispuesto a pagar.  Por ejemplo, aportación de valor mediante el coaching como el que ofrece José Miguel Bolívar  de www.optimainfinito.com. 

2. Superación

• Ayudar a desarrollar nuestro potencial profesional mediante la Educación (por ejemplo, estudiando un master en lo que nos interese)

3. Ayuda personal

• Por ejemplo, ayuda a nuestra familia. Al futuro de nuestros hijos.  Por ejemplo a través de lo que aporta Paz Garde de www.coachingparajovenes.com 

4. Team building

• A nuestra empresa o a nosotros como managers nos puede interesar desarrollar el trabajo en equipo, romper el hielo en un nuevo grupo, o simplemente deshinibirse y relajarse fuera de la oficina para disminuir el estrés después de un año duro. Hay quienes han montado negocios  orientados a ello, como por ejemplo  http://www.okteam.es/

5. Conocer un mundo diferente

• Por ejemplo, a través de viajes diferenciales como los que ofrece http://www.tuaregviatges.es. o de vivir experiencias extremas como el salto en paracaidas, puenting o esqui fuera pistas en heliski.

6. Estatus Social

• Poder disfrutar y mostrar un coche de lujo… de forma permanente o aunque sea un día… conocer a alguien famoso… tener el palco preferente o la tribuna más importante en un espectáculo elitista…   hay personas que están dispuestas a pagar un Premium por ello, porque estos productos, servicios, eventos o escenarios les aportan un valor.

7. Compartir el bien

• Viajar unos meses de intercambio en alguna Misión o Campo de trabajo, poder ayudar a alguien o a alguna comunidad a sobrellevar una vida dura con recursos limitados,..  las fundaciones aportan un Valor no solo a las personas a las que ayudan sino también a los que participan en ellas.

8. Cura y Estética personal

• La Salud personal es tangible e intangible a la vez. Productos revolucionarios para la piel y las arrugas, curas especiales, mejora del estado físico, máquinas de fitness o suscripción a clubes deportivos.. todo ello aporta valor a nuestro cuerpo y a nuestra mente.

9.  Pasar un buen rato y divertirse

•  Deporte, juegos (físicos o on-line), charlar

Espero que este post te haya aportado algún Valor…   si es así y solo si es así, sería genial que pudieras  ”pagarme” con un Tweet .