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Esto blog refleja exclusivamente las opiniones personales de Jordi Mañé, no representa las opiniones de mi Empresa al respecto.

Microempresas: 10 Puntos Clave para diseñar Servicios para Pequeñas Empresas

Microempresas:  10 Puntos Clave para diseñar Servicios para Pequeñas Empresas

Muchas Empresas, desde grandes Multinacionales, hasta Medianas Empresas, pasando por Pequeñas Empresas, MicroEmpresas y hasta Free-Lance se las ven y las desean para vender sus Servicios.

Algunos de estos Servicios van dirigidos a las Microempresas, aquellas que están formadas por entre 1 y 5 empleados.  Son pequeños negocios que facturan entre unas decenas de miles de € al año hasta unos pocos centenares de miles.   Pocas de estas Empresas superan el millón de €.

Llegar a ellas no es sencillo. Conseguir contactar con ellas tiene unos costes.  Y cuando se contacta, es díficil que inviertan en el Servicio, puesto que normalmente tienen un Presupuesto limitado y miden cada € o $ que invierten en Servicios externos. Sin embargo, aún que estas empresas parezcan, una a una, de poca masa crítica como cliente potencial, cuando nos damos cuenta de que hay millones de ellas el volumen total potencial como cliente se dispara, y por tanto obviarlas no parece una buena Estrategia.

En este Contexto, parece claro pensar que diseñar Servicios para este tipo de pequeñas Empresas es un desafío para cualquier Empresa, independientemente de si ésta es una Multinacional, una Pyme, MicroEmpresa o Free-Lance.

Sin ánimo de alcanzar la perfección, hoy desglosaremos 10 Puntos Clave para diseñar Servicios para MicroEmpresas.  No todos ellos pueden ser aplicables a tu caso particular pero sí que aspiro a que proporcionen un un paradigma para anticipar si tu Servicio será conveniente para la MicroEmpresa.

# Punto Clave 1:  ¿Puede permitirse Pagar tu Servicio?

  • Por muy requetebueno que sea tu Servicio, por muy especial que sea el valor que proporciones, te tienes que preguntar:  ¿Puede mi potencial Cliente microempresa permitirse pagarlo?
  • Si no puede, tienes tres opciones:
    • a)  Bajas el Precio hasta un nivel que pueda pagarlo, e intentas bajar el Coste de Producir este Servicio hasta el punto que pueda pagarlo
    • b)  Descompones el Servicio en parte de Valor añadido y parte de no Valor añadido  (pero con Coste), y le ofreces pagar solo por su Valor añadido. El no Valor añadido os lo ahorráis ambos.  i.e. Al dar un Servicio de consultoría por teléfono nos ahorramos el coste del viaje a cambio de no hablar cara a cara.
    • c)  Financias al Cliente, le ayudas al Cliente a buscar Financiación, o haces que el Cliente te pague en base a resultados, es decir, en una parte de la mejora económica que consigas para su Organización.

# Punto Clave 2: ¿Entiende tu Servicio?

  • A veces los que vendemos Servicios lo hacemos de manera demasiado compleja o genérica.  El Cliente potencial puede no entenderlo, sobre todo si no ha vivido un entorno de ‘términos de management’ .  Palabras como ‘SEO’ o términos como ‘CPC’ o hasta ‘Segmentación de Clientes’ pueden sonar a Chino mandarín.  Y cuando algo suena a Chino mandarín el 99,9% de las personas huye de ello, se excusa diciendo ‘esto no es para mi’..o ‘esto está muy bien, pero es para empresas grandes’… o ‘esto es demasiado complicado, yo solo quiero algo mucho más sencillo’.

# Punto Clave 3: ¿Tu Servicio les Soluciona un Problema?

  • Si tienen un Problema tu Servicio puede ser una Solución.  Es mucho más complicado vender algo que realmente no plantea un problema para el Cliente potencial.   Sobre todo porque requiere de cierta visión a largo plazo, y de realizar una Inversión que no tiene un impacto directo demostrable.

# Punto Clave 4: ¿Sin tu Servicio, el Cliente puede hacer funcionar su Negocio?

  • Un Servicio que forme parte clave de la Cadena de Valor del Cliente será mucho más fácil de vender, o al menos, de que el Cliente potencial entienda su necesidad.  Por ejemplo, ningún cliente se plantea prescindir del teléfono móvil o, en el 90%+ de los casos, del acceso a Internet aunque sea para enviar e-mails.

# Punto Clave 5: ¿ Tiene Beneficios Claros tu Servicio para tu Cliente?

  • El Servicio que ofrezcas tiene que tener una definición clara de lo que le vas a proporcionar en Beneficios en términos que entienda el Cliente.  Beneficio, Tiempo, Costes, Vida más tranquila, etc.  Y si puede ser cuantificado, mucho mejor.

# Punto Clave 6: ¿Cómo encontrarás al Cliente que usará tu Servicio o cómo puede encontrar tu Servicio tu Cliente potencial?

  • Para encontrar tu Cliente: 
    • Puedes ir a puerta fría a miles y miles de empresas. Es una opción dura, larga y en la que deberás perseverar mucho. Probablemente tendrás un rendimiento muy bajo y un esfuerzo muy grande.
    • Puedes definir en cambio un Cliente modelo e ir directamente a ellos. Probablemente el rendimiento será superior.
  • Para que tu Cliente te encuentre:
    • SEM, SEO, Publicidad, Blogging, Seminarios abiertos, Club sociales, Eventos de asociaciones, Conferencias, Entrevistas, etc..   Hay muchas maneras para que el Cliente te pueda encontrar. Y de hecho, siempre es mejor que el cliente potencial te encuentre que tú encontrarlo.  Mejor ‘Pull’ o ‘Atraer’ que ‘Push’ o ‘Empujar’.

# Punto Clave 7:  ¿La Red o Colegas de tu potencial Cliente, están usando ya estos Servicios?

  • Ya sea a través del boca a boca, ya sea a través de referencias de Clientes potenciales parecidos, ya sea a través de casos de éxito, el Cliente potencial verá influenciada su decisión de compra si ve que otras personas/empresarios parecidos a él/ella han escogido usar tus Servicios.

# Punto Clave 8: ¿La manera de entregar el Servicio, es conveniente para el Cliente potencial?

  • No es lo mismo entregar un Servicio cara a cara que por e-mail, o hacerlo por teléfono o enviar un .pdf.    Piensa bien la manera en la que el Cliente potencial le gustará (y estará a dispuesto a pagar por ello) recibir el Servicio.
  • Eres demasiado complejo para tu Cliente?  si eres una gran multinacional, házselo fácil al Cliente final.  De otro modo estás creando una barrera de entrada para poder prestar tu servicio y para que el Cliente se relacione contigo.

# Punto Clave 9: ¿Por qué ha de confiar en ti tu potencial Cliente ?

  • Si no te conoce previamente, es muy improbable que tu Cliente potencial confíe en ti.
  • ¿Cómo puedes minimizar esto? Puedes usar estas 2 aproximaciones genéricas:
    • a) Eres un contacto de segundo grado, y alguien común en el que ambos confiáis, os presenta.  Es la típica manera de contactar, que hoy se ve reflejada en redes profesionales como Linkedin.
    • b) Tienes muchos casos de éxito, referencias y ejemplos para construir tu Credibilidad.  Tienes una imagen de marca (personal o de empresa) creada en la red, por ejemplo a través de un blog.

# Punto Clave 10: ¿Realmente, tu Servicio es para este Cliente potencial?

  •  Como anticipábamos en el punto 6, tienes que desarrollar un gran conocimiento del perfil o perfiles de los Clientes que usarán tus Servicios.  Al principio irás a ciegas pero a medida que vayas tocando el mercado irás definiendo patrones característicos de tu Cliente ideal.  Entonces, existen maneras de segmentarlo, buscarlo (como vimos en Como buscar Clientes potenciales con Eficacia) y entonces enfocarse a estos Clientes potenciales, maximizando el retorno que haces de tus Recursos limitados (Tiempo, Dinero, Talento).

 

Hay que tener en cuenta el tamaño, recursos, conveniencia,

Y ahora… una Proposición Especial: Os invito a poner, en el campo de Comentarios, los Servicios que realizáis para MicroEmpresas – sean del tipo que sean, y a compartir vuestra experiencia para el beneficio de los lectores.

 

Saludos, Jordi Mañé

www.teragrowth.com  Todo para el Crecimiento de la Empresa y de sus Profesionales  Twitter: @teragrowth   Servicios Teragrowth de Crecimiento de Empresa

 

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