Teragrowth o cómo hacer Crecer tu Empresa

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Esto blog refleja exclusivamente las opiniones personales de Jordi Mañé, no representa las opiniones de mi Empresa al respecto.

La Empresa de Comerciales: ayudándote a Vender

La Empresa de Comerciales:  ayudándote a Vender

 

Una Empresa puede optar por tener una Fuerza de Ventas propia o puede Subcontratar la Fuerza de Ventas a una tercera parte, ya sea a una Empresa o a uno o varios free-lance/s o agentes comerciales.

En el primer caso estaremos llegando al Mercado de forma ‘Directa’ mientras que en el segundo caso lo haremos de forma ‘Indirecta’.   Es lo que en inglés se llama un Go-To-Market Direct or Indirect.   En algunos casos, una Empresa puede optar por un modelo híbrido, en el que combinan ambos Go-To-Markets Direct / Indirect.

¿Cuál es la mejor estrategia?  Ambas tienen Beneficios e Inconvenientes. 

Hagamos un análisis de los Pros y Cons de cada escenario.

Fuerza de Ventas Directa: 

 

En el Caso que se opte por esta elección los BENEFICIOS son los siguientes:

  • Mayor control sobre el proceso de definición del Vendedor, Comercial o Account Manager ideal para realizar la tarea.   Desde el proceso de definición del puesto, hasta la selección, contratación y gestión del mismo.
  • Normalmente mayor compromiso del profesional hacia la Empresa de la que es Empleado y ganas en invertir a largo plazo en la misma, sembrando el mercado, madurando los ‘leads’ y gestionando a largo plazo la relación con los Clientes.
  • Menor Coste Directo del Profesional, por ahorrarnos el margen comercial, que normalmente combinará un salario fijo con uno variable orientado a objetivos.  Por ejemplo, un 60% fijo y un 40% variable en base a ciertos objetivos comerciales.
  • Menor Riesgo de mala gestión de la relación con los Clientes y de tener problemas como resultado de esta gestión.
  • Costes Fijos recurrentes tanto en periodos de expansión y buenos resultados comerciales como en periodos de bajas ventas.   Necesidad de adecuación de la Cuota de Ventas de forma anual y recurrente.
  • Conocimiento más profundo de la Empresa por parte de la Fuerza de Ventas, lo que repercute de forma positiva en cómo ‘moverse’ para conseguir lo que necesita el Cliente y también en tener claras y bien especificadas las limitaciones (por ejemplo, en la tolerancia de producción de ciertos productos, o en el nivel de servicio que se puede proporcionar en un determinado servicio)
  • Total enfoque del Profesional a nuestro Portafolio de Productos y/o Servicios, sin pérdida de foco.
  • Más facilidad de mantener la relación con los Clientes de la Empresa sin que estén ‘cautivos’ por parte del Account manager.

En cambio, los INCONVENIENTES a gestionar están básicamente vinculados a la dificultad de adaptarse a las condiciones fluctuantes del mercado:

  • Menor adaptación a las variables cambiantes del mercado, por ejemplo
    • i.e.   variación del perfil del Account manager hacia el tipo de Clientes (por ejemplo, clientes que cambian de necesitar un enfoque más simple a ‘Producto’ a un enfoque más complejo hacia ‘Soluciones que combinen Producto, Servicio y Software’)
    • i.e.  apoyo en campañas específicas que por ejemplo precisen de Inside Sales o Venta telefónica de cierto nivel durante un par de meses para identificar, cualificar y abrir una primera puerta de contacto con el potencial Cliente
  • Acumulación de ciertos derechos legales que dependen de la legislación y que devengan un derecho de cobro (totalmente lícito) al final del periodo de trabajo
  • La dificultad y necesidad de gestionar y mantener altamente motivado a un empleado interno a la Empresa

 

Fuerza de Ventas Indirecta: 

En este caso nos podemos declinar por subcontratar a una tercera empresa parte o la totalidad de la Fuerza de Ventas. Otra opción es subcontratar esta tarea a Autónomos / Free-Lances externos que pueden actuar por ejemplo de Agentes Comerciales. Estas decisiones tienen sus Beneficios e Inconvenientes para nuestra Empresa.

Veamos algunos BENEFICIOS:

  • Si está bien gestionado podremos convertir parte de los Costes Fijos que tendríamos al usar una Fuerza de Ventas Directa en unos Costes más Variables.
    • En el caso que contratemos una Empresa Comercial externa normalmente no será de forma total, ya que también tienen que cubrir unos Costes Fijos.
    • Sin embargo, la contratación se puede realizar por un periodo más corto de tiempo (por ejemplo 6 meses) con lo que convertiremos en variable desde el punto de vista temporal.
  • Podremos incorporar ciertos talentos, capacidades o perfiles adecuados a la estrategia comercial que necesita nuestra empresa en un periodo específico y que aunque quizá tengamos una buena distribución de talento quizá no dispongamos en este momento.
  • Disminuimos el riesgo económico de no tener éxito en ciertas campañas comerciales y de tener que ‘desmantelar’ la infrastructura comercial creada. Por otro lado, nos permite realizar con mayor facilidad acciones puntuales de ‘desestacionalización’ de la demanda.
  • Si el contrato de Nivel de Servicio y los objetivos que se persiguen están bien definidos y el Proveedor es serio, disminuiremos nuestra necesidad de gestión directa de la acción comercial, superando nuestros cuellos de botella internos y liberando nuestro tiempo para otras actividades… y sabemos que nuestro tiempo es una de las variables clave para hacer crecer nuestra Empresa o Negocio.
  • Una Empresa Partner externa bien posicionada en un mercado, industria o zona geográfica local puede darnos una mayor cobertura de mercado y ayudarnos a encontrar Nuevos Clientes con mayor Eficacia que la que tenemos por nuestros propios medios.  Por ejemplo, puede permitirnos cubrir un vertical o segmento de clientes en el que queramos entrar
    • i.e. Clientes que compran maquinaria tipo A, parecida a la que nosotros estamos vendiendo de tipo B.
    • i.e. un país en el que no tengamos presencia (i.e. Nigeria),   ó
    • i.e. un nivel de Cliente al que no tengamos acceso (i.e. Multinacionales del sector Químico).
  • Si los resultados esperados no acompañan, probablemente será más fácil reorientar la estrategia o pedir a la Empresa proveedora que haga los cambios necesarios.
  • Si contratamos autónomos/free-lances/agentes comerciales, podemos tener acceso a profesionales contrastados del sector a un coste que puede ser muy asumible (quizá por llevar multicartera) y a un riesgo directo cero (por ejemplo, 100% a comisión sobre resultados). Además, estos profesionales, con un network ya establecido en la industria, pueden darnos acceso inmediato a ciertos mercados en los que queramos enfocarnos.
Sin embargo, también conllevan ciertos INCONVENIENTES, que tendremos que tener en cuenta:
  • El primer inconveniente es directamente proporcional a la calidad, seriedad, reputación y eficiencia de la Empresa que contratamos.  A mejor empresa, menos inconveniente.
  • Si contratamos una Empresa externa, tendremos que asumir que esta Empresa se estará llevando lógicamente un Margen Comercial para realizar este servicio.
  • La contratación y la formación de las personas que realizarán la tarea comercial puede ser complicada y será una de las claves del éxito.
  • El conocimiento del producto/servicio, de nuestra Empresa y del nivel de compromiso de las personas que realizan estos servicios normalmente será menor, puesto que acostumbran a trabajar por proyecto dependiendo de la Empresa. Por lo tanto, en Productos o Servicios altamente cualificados la selección de una Empresa partner contrastada en el sector/industria será también un elemento importante a tener en cuenta.
  • En algunos casos en la legislación de algunos países (por ejemplo Italia) hay que pagar por conceptos de ‘creación y propiedad de Clientes’ al Agente Comercial que realiza las actividades. En otras palabras, a veces hay costes significativos de discontinuidad del servicio.
¿Cuál es la Conclusión?
Mi recomendación sería la siguiente:
  1. Define muy bien la Estrategia y el Plan de Crecimiento de tu Empresa
  2. Una vez tengas claro lo que quieres hacer y cómo lo quieres hacer, entiende muy bien cuál es tu Ciclo de Ventas y cuáles son los Componentes ideales de este Ciclo para tener éxito en el  segmento o vertical de mercado al que quieras dirigirte
  3. Y en consecuencia decide si te interesa una aproximación al mercado con una Fuerza de Ventas Directa, Indirecta o Híbrida. 
  4. Finalmente, no te olvides de ‘Implementar como un Maestro’. La ejecución es muchas veces más importante que la estrategia.

Un fuerte abrazo, Jordi Mañé

www.teragrowth.com    Todo para el Crecimiento de la Empresa y de sus Profesionales

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