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Esto blog refleja exclusivamente las opiniones personales de Jordi Mañé, no representa las opiniones de mi Empresa al respecto.

Estrategia de los Oceanos Azules: ¿ Nadas en un Mar Rojo o has descubierto tu Océano Azul ?

Estrategia de los Oceanos Azules:       ¿ Nadas en un Mar Rojo o has descubierto tu Océano Azul ?   

 

 

Hace unos años los Autores Chan Kim y Renée Mauborgne  editaron el Libro Océano Azul

El mensaje-concepto del libro es muy claro y sencillo

Veamos tomando un ejemplo imaginario que puede representar una situción Empresarial normal:

  • Una Empresa que llamaremos Tornillos S.A. lleva 20 años compitiendo en el mercado de los tornillos y material de engranajes de bajo tamaño (tuercas, tornillos, arandelas….).
  • Hay unas 10 empresas que trabajan básicamente con el mismo tipo de Cliente , grandes empresas de distribución, talleres y a cooperativas de ferretería, que luego distribuyen a un cliente final de bricolaje casero o profesional.
  • El mercado está muy saturado.  Una vez una empresa multinacional intentó entrar en la geografía en la que trabaja Tornillos S.A. y al final acabó abandonando la idea por la falta de margen, el elevado nivel de número de competidores y la falta de crecimiento en la demanda.
  • Es un mercado muy maduro, con poca innovación, y relativamente.

Como en el Mar, los Competidores (incluido Tornillos S.A.) luchan por unas presas (Clientes) muy limitados en número. Al haber muchos competidores, hay una elevada saturación del mercado con una cobertura de más del 100%.  Se lucha con uñas y dientes, tanto en valor como bajando precios y ajustando cada vez más el margen.  Se producen muchas ‘dentelladas’ entre competidores, corre la sangre y hace que el Mar se tiña de un Rojo sangre permanente.   

Vivimos en un Mar ROJO.

 

Ahora imaginemos que Tornillos S.A. decide apostar por abrir una vía innovadora

  • En esta nueva vía, el Cliente final son el segmento de ‘padres aficionados a juegos de montaje’.
  • La nueva propuesta de Valor de Tornillos S.A. será crear juegos de montaje metálicos para padres con la intención que compartan este pasatiempo con sus hijos. En algunos casos estos ‘padres’ también enseñarán a sus hijos en el montaje de estos mecanos innovadores.
  • En lugar de ir con una marca genérica no conocida, crea una marca orientada a juegos de montaje de padres para esta línea de negocio.  Por ejemplo: ‘PlaySteel’  o ‘Juega (con) Acero’.
  • Se alía con ‘Imaginarium’ y con ‘Lego’ .  Con ‘Imaginarium’ para tener presencia física en sus tiendas.  Con ‘Lego’ para poder distribuir sus cajas a través de su portal E-Commerce y para la elaboración de réplicas de Modelos montados.
  • Outsourcea la elaboración de bolsas con una composición exacta de las piezas que requiere el montaje. Como si fuera un modelo IKEA pero con piezas de acero.
  • Y crea unas cajas entre ‘retro’ y ‘modernas’ que permiten unir la nostalgia de los padres con la novedad para los niños.  El juego se comercializa para padres, con lo que la restricción de uso para niños es menor.  El Objetivo es que ambos se lo pasen bien realizando el juego de montaje pero el padre mantiene la responsabilidad de uso.
  • El margen que obtiene por cada caja de piezas de tornillería es muy superior al que obtiene por cada una de las piezas vendidas por separado a los clientes habituales.  Ha añadido mucho valor al proceso
  • Se ha diferenciado del resto de las empresas de Tornillería en que entra en un mercado nuevo.  Además, se diferencia de los nuevos competidores de Juguetería porque conoce bien los materiales que comercializa, muy diferentes de los que normalmente se usan en el sector.

Ha entrado en un Océano nuevo, un océano sin competidores (aún) y que permite ciertas ventajas.  Conseguir una posición de liderazgo en el mercado, consolidar la marca, mantener unos márgenes más altos, llegar a un tipo de Cliente nuevo y ampliar su potencial de Crecimiento.    

Es un nuevo Océano AZUL

 

Más allá del ejemplo (que puede ser más o menos viable), la realidad es que existen Mercados inexplorados. A veces ni siquiera existen o solo existen en la imaginación de algún visionario, como sucedió con Steve Jobs al imaginar, diseñar e implementar todo el ecosistema iPhone, iPad junto con iTunes y ahora iCloud.

Decía Albert Einstein que < no es lógico esperar resultados distintos si siempre haces lo mismo >.

A veces la estrategia más adecuada no es ser darse codazos con los Competidores en una carrera eterna.

A veces hay que buscar o hasta crear una carrera paralela, correr solo durante un tiempo, y tratar de mantener la considerable ventaja conseguida cuando nuevos competidores se incorporen a ella.

Hay que intentar buscar y nadar en tu Océano Azul.

Veamos en el siguiente post cómo podemos detectar Océanos azules para tu Empresa o Negocio.

Saludos, Jordi Mañé

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9 comments to Estrategia de los Oceanos Azules: ¿ Nadas en un Mar Rojo o has descubierto tu Océano Azul ?

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