Teragrowth o cómo hacer Crecer tu Empresa

El blog donde encontrarás todo para ayudarte a hacer exitoso tu negocio en 3 pilares:

1o - Nos enfocaremos a ayudarte a hacer Crecer tu Empresa,
2o - A mejorar la Eficiencia, Productividad y Mejora de Costes
3o - A desarrollar lo que llamamos 'Liderazgo Organizacional'

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Esto blog refleja exclusivamente las opiniones personales de Jordi Mañé, no representa las opiniones de mi Empresa al respecto.

Divide y Vencerás – 3 maneras de Segmentar para hacer Crecer tu Empresa

Divide y Vencerás – 3 maneras de Segmentar para hacer Crecer tu Empresa

Es importante segmentar el tipo de Clientes al que queremos ofrecer nuestro Producto o Servicio

Es decir, dividirlos, separarlos y agruparlos en grupos de similares características.

Segmentar permite enfocar nuestro esfuerzo y nuestra propuesta de valor a los Clientes hacia lo que realmente es relevante para ellos.

Existen muchas técnicas de Segmentación. Una de las múltiples maneras de segmentar nuestros Clientes es utilizar la Técnica de la Pirámide.

Veamos tres ejemplos:

1) Pirámide segmentada por el tipo de Empresa de nuestro Cliente.

Por ejemplo, podríamos usar la siguiente segmentación
  • Cuentas que suponen de entre 1000 y 100 M$ de facturación (contratos de outsourcing gigantescos y multianuales, grandes proyectos, grandes compras en la industria aeronáutica)
  • Cuentas de entre 10 y 100M$ (grandes contratos de outsourcing, de construcción, compras de gran volumen, etc.)
  • Cuentas de entre 1 y 10M$ (contratos de outsourcing, proyectos de consultoría, IT, servicios, compra de productos,….)
  • Cuentas de entre 100K$ y 1M$ (productos, proyectos, productos de volumen medio, servicios…)
  • Consumidor, Micro, Pyme de entre 10K$ y 100K$ (un coche, un servicio de consultoría,…)
  • Consumidor, micro de entre 1K$ y 10K$ (una impresora de gran formato, …)
  • Consumidor de entre 100$ y 1K$ (por ejemplo, el que se compra una PSP, Xbox, iphone)
  • Consumidor de < 100$… (para una cena, una pequeña compra…)

 2) Pirámide segmentada por Nivel de Importancia en Facturacion o Margen Bruto ACTUAL de nuestros Clientes 

En el caso que se traten de Clientes Actuales, podríamos tomar como referencia la Facturación o el Margen Bruto que supone en la Actualidad este Cliente para nosotros. Por ejemplo, podríamos tener:

  • En la cúspide la pirámide pondríamos las grandes corporaciones, por ejemplo > 15.000 M$
  • Entonces pondríamos grandes multinacionales, de entre 3.000 M$ y 15.000 M$
  • Luego multinacionales de entre 500 y 3,000M$
  • Luego pequeñas multinacionales o empresas locales de entre 100 y 500 M$
  • Medianas empresas de entre 25 y 100M$
  • Pymes de entre 5 y 25M$
  • Pequeña empresa de entre 0.5M$ y 5M$
  • Micro Empresa de hasta < 0.5M$
  • Free-lances
  • Consumidor

3)  Pirámide segmentada por Nivel de Importancia en Facturacion POTENCIAL de nuestro Clientes

  • Un modelo similar al segundo pero ligeramente más sofisticado, sería segmentar nuestros clientes (Actuales o Futuros) no por su Facturación o Margen actual, sino por su  Facturación o Margen POTENCIAL FUTURO.
  • La lógica de esta segmentación es ayudarnos a enfocarnos hacia el negocio futuro más que hacia el negocio pasado o presente. Esto permite reenfocar los activos de nuestra empresa (tiempo, dinero, personas) hacia donde está la oportunidad en el futuro, no hacia donde estuvo la oportunidad en el pasado.

Finalmente, un par de comentarios adicionales:

  • La segmentación no debe ser estática. Variará a lo largo del tiempo.
  • Tampoco es única.  Cada negocio o empresa debe buscar la adecuada en cada periodo de tiempo de manera que optimize su manera de llegar al mercado.
  • Y lo más importante, por mucho que segmentemos, recordemos que en el mundo 2.0 la segmentación real es un único individuo…. que a su vez es polifacético y por tanto ‘multisegmentable’ :-)

Resumiendo, segmentar ayuda a conseguir una mejor aproximación a la batalla del Crecimiento de nuestra Empresa….           Ya lo decía Julio César…. divide y vencerás. 

Un abrazo, Jordi Mañé

www.teragrowth.com   Todo para el Crecimiento de las Empresas y de sus Profesionales    Twitter:  @teragrowth    Servicios Teragrowth de Crecimiento de Empresa

 

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