Cómo Vender Más – Desestacionaliza la Demanda (II de II) – 7 ideas para desestacionarla

Cómo Vender Más – Desestacionaliza la Demanda (II de II) – 7 ideas para desestacionarla

En el post anterior vimos porque una Estacionalidad o Concentración pronunciada en la Demanda es negativa , ya sea en un periodo del año, en una semana al mes, dentro de una semana o hasta en las mismas horas del día.

Hoy me gustaría poder compartir algunas ideas para conseguir Desestacionalizar parte de la Demanda de Productos o Servicios.

Idea 1: Analiza y Comprende las Curvas de Demanda y sus Restricciones

Analiza, día a día, hora a hora, el flujo de demanda. Cruza el tipo de Clientes (segmentación) con el flujo de facturación de cada tipo de producto o servicio. Entiéndelo bien y encontrarás que en algunos casos hay espacios para la mejora, ya sea adaptando nuestra capacidad, ya sea viendo que somos nosotros las restricciones, ya sea identificando ideas que nos permitan complementar esta falta de demanda.

Idea 2: Busca tu Demanda-Espejo

Por ejemplo, los Monitores de esquí acostumbran a trabajar en los Alpes o en los Pirineos desde Noviembre hasta Abril, si la temporada es buena. Esta es la temporada del hemisferio norte. En cambio, el hemisferio sur se convierte en el alter-ego para los monitores de esquí, algunos de los cuales viajan entre Europa/USA y los Andes para poder trabajar en lo mismo durante todo el año.

Idea 3: Busca servicios o productos complementarios a los actuales

Siguiendo con el ejemplo del esquí, algunas estaciones alpinas se han reconvertido y adaptado para ofrecer una serie de servicios deportivos como pueden ser recorridos especiales de descenso en mountain-bike (i.e. La Molina) o un Parc Animalier (i.e. Les Angles) y así poder obtener una facturación adicional durante la temporada veraniega.

Idea 4: Adapta tu capacidad de Oferta a distintas demandas del mercado

Por ejemplo hay empresas que han invertido en maquinaria relativamente polivalente que les permite fabricar distintos productos relativamente complementarios, con lo cual minimizan la variabilidad prevista o imprevista de la demanda

Idea 5: Innova en tu aproximación al mercado

Tomemos el ejemplo de una peluquería y del trabajo a lo largo de la semana.
Muchas de ellas tienen picos de trabajo el sábado por la mañana, los lunes y las vísperas de festivos y fechas importantes.
Algunas peluquerías podrían innovar identificando cuál es su área de influencia y realizando ofertas más allá de su área de influencia (para no ‘tocar’ a los clientes habituales) y así atraer a otros potenciales clientes

Idea 6: Usa las diferentes herramientas de Generación de Demanda existentes en el mercado

Típicamente para servicios, la demanda se puede generar. Y para B2B hasta se puede gestionar mediante ‘funnel’ management. Anticiparse unos meses puede permitir realizar las campañas adecuadas HOY para poder obtener el resultado/beneficio Mañana.

Idea 7: Independízate de la Demanda

En algunos casos se ha conseguido romper con la estacionalidad típica de la Demanda mediante la compresión que ésta no está vinculada realmente al Consumidor final, sino que está vinculada a factores limitantes en la Oferta. Un ejemplo muy claro y típico es el que nos encontramos con las estaciones de esquí artificiales, por ejemplo las que hay en Madrid (Xanadú) y en Dubai, que debidamente preparadas ponen a disposición todo el año una oferta que genera demanda de forma continua.

Toda demanda tiene fluctuaciones más o menos importantes, y en algunos casos grandes y pronunciados valles y cordilleras.

Sin embargo en la mayoría de los casos pueden existir contrapesos que la Empresa cree o diseñe para poder rebalancear sino toda, al menos parte de esta demanda.

¿Y tú, ya conoces los de tu Empresa?

Saludos, Jordi Mañé

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