Teragrowth o cómo hacer Crecer tu Empresa

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Esto blog refleja exclusivamente las opiniones personales de Jordi Mañé, no representa las opiniones de mi Empresa al respecto.

Canales de Venta: Donde no llega tu Empresa, puede llegar tu Canal o Partner de Ventas

Canales de Venta:   Donde no llega tu Empresa, puede llegar tu Canal o Partner de Ventas

Tradicionalmente las Empresas pequeñas o medianas han tenido una capacidad limitada para vender. 

Sin bien es cierto que la aparición de internet y el e-commerce ha abierto un plano distinto con un potencial enorme, los resultados e intentos de aprovechar este nuevo mundo ‘plano’ son dispares y heterogéneas en los millones de Empresas que compiten por facturar (y cobrar).

Normalmente, cuando más pequeña es la Empresa más limitación en músculo de llegada directa al mercado. Hay menos dinero para invertir en fuerza de ventas propia y en actividades de desarrollo de mercado, generación de demanda y conversión de la misma en Ventas.

En este momento puede surgir otra oportunidad a explorar:  ’Los Canales de Venta‘.

En este caso, el Canal son todas aquellas Empresas que, a cambio de parte de las ventas del negocio o de una comisión sobre las mismas o sobre el beneficio generado, nos podrían ayudar a ‘alcanzar‘ una mayor y mejor cobertura de Clientes potenciales.

Desafortunadamente no todas las culturas de emprendedores o empresarios están preparadas para asumir alianzas con estos Partners.

Por un lado hay carestía de conocimientos de los pasos a realizar para Identificar, Atraer, Seleccionar, Contratar, Entrenar y Desarrollar una Colaboración fructífera a largo plazo con estos Partners.   Es un camino arduo, delicado y hay que conocer bien los pasos a realizar y en qué secuencia.

Pero por otro lado yo percibo un componente Cultural que hay que superar, el de la poca propensión a colaborar, a crear alianzas estratégicas gana-gana, y a entender que es mejor tener un 70% de un pastel 3 veces mayor que el 100% de un pastel pequeño y menguando por la crisis.  Hay que entender que el Partner tiene como objetivo lícito el obtener un rendimiento económico de la actividad a cambio de sus servicios.

Es un hecho muy interesante constatar que normalmente son las empresas con mayor músculo financiero y de inversión, normalmente multinacionales, las que utilizan en mayor medida esta línea estratégica de Ventas.

Han conseguido crear y desarrollar una Red de Canal de Ventas (‘Sales Channel Network’)  que les permite alcanzar mayor mercado y tocarlo de forma local.  La gestionan usando una metodología hasta cierto punto bien engrasada, y ofrecen un negocio significativamente suculento como para atraer a buenas Empresas partners. Y obtienen todas las ventajas y beneficios por ello.

La aproximación de una Empresa más pequeña tiene que ser cauta y bien pensada. Surgen ciertos inconvenientes vinculados al tamaño de la Empresa pero normalmente se pueden superar.

Creo que no hay otro modo.  Cada día más el mundo empresarial es una Red y el ‘acceso al mercado’ es clave para poder sobrevivir y crecer.  Soy de la opinión que uno de los caminos que la Empresa debe explorar con seriedad es el de las Alianzas entre Empresas Cliente-Canal/Partner.    

Éste está aún muy inexplorado y en términos generales ofrece una Oportunidad significativa de Crecimiento y Expansión para la Pyme y el Free-Lance igual que la está ofreciendo para las Multinacionales. 

Sólo hay que definir la estrategia y los pasos adecuados para capturarla…   hablaremos de ello más adelante.

Saludos, Jordi Mañé

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