Teragrowth o cómo hacer Crecer tu Empresa

El blog donde encontrarás todo para ayudarte a hacer exitoso tu negocio en 3 pilares:

1o - Nos enfocaremos a ayudarte a hacer Crecer tu Empresa,
2o - A mejorar la Eficiencia, Productividad y Mejora de Costes
3o - A desarrollar lo que llamamos 'Liderazgo Organizacional'

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Si estás interesado en nuestra Colaboración para hacer CRECER tu EMPRESA , puedes Contactarnos en

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Esto blog refleja exclusivamente las opiniones personales de Jordi Mañé, no representa las opiniones de mi Empresa al respecto.

Agotado! Técnicas avanzadas de Venta (solo para expertos)

AGOTADO !!   Técnicas Avanzadas de VENTA (solo para expertos)

¿Quién no se ha frustrado ante la falta del producto de moda en una tienda?

o ¿Quién no tenía muchas ganas de ir a ese restaurante que se ha puesto tan de moda pero que no dan mesa ni con semanas de antelación?

 

El ser humano tiene tendencia a desear lo que no tiene.

Y como es social, hay cierto efecto manada,  y cuanto más desee nuestra red ese producto, servicio o experiencia, más lo desearemos nosotros.

Es humano.

 

Y como es humano, muchas empresas o negocios lo usan en beneficio propio.    Son Técnicas avanzadas de Venta – que aunque arriesgadas, pueden ser muy efectivas.

Veamos unos cuantos ejemplos de Cómo Vender más gracias a la Escasez.

Escasez #1  :   de STOCK

  • Quizá el más evidente, poner a la Venta menos Oferta que lo que la Demanda pide.  
  • Ello consigue que las personas se esfuercen en ser de los primeros y así conseguir el producto antes de que se acabe.
    • Ej:  Primeras comercializaciones del iPhone, donde largas colas de personas esperaban para comprar el producto y evitar quedarse sin.

 

Escasez #2:   de OFERTAS o PRECIOS ESPECIALES limitadas por Stock

El Cliente puede disponer de un Producto a un precio especial – no puede perder esta oportunidad, puesto sabe que o bien el Stock es limitado.

    • Ej.     Las Ofertas en Rebajas ‘hasta que el stock se acabe’  o ‘hay lo que ve’  … o el muy famoso ‘me lo quitan de las manos’

 

Escasez #3 :    de TIEMPO para Comprar el Producto

  • Podemos Comprar un Producto con unas condiciones muy ventajosas pero solo por un pequeño periodo de tiempo.
  • Se nos pide que tomemos una decisión, y la tomemos rápido, para no dejar pasar esta Oportunidad.
  • Nuestro cerebro es presionado para pasar de un plano ‘racional’ a un plano ‘emocional’ , y tomar una decisión basada en a partes iguales en las creencias de ‘no puedo perder esta oportunidad’ y ‘como pierda esta oportunidad seré un idiota’ o hasta peor ,  ’me considerarán un idiota’.
    • Ej.   Precios especiales ‘Solo hoy’  o ‘el efecto subasta EBay por un tiempo limitado’

 

Escasez #4 :        de ACCESO 

  • En algunas ocasiones, el elitismo nos hace desear algo más. El tener un acceso privilegiado a una Experiencia, a una Persona, o a una Solución, o a una Información, puede ser una fuerza de atracción muy poderosa.  Veamos ejemplos para un Acceso privilegiado a 
    • a una Experiencia:   
      • por ejemplo, la selección de ‘quién entra y quién no entra’ en una Discoteca, o dentro de la misma, un segundo acceso privilegiado a su Sala VIP
    • a una Persona:    
      • por ejemplo, poder ver a tu artista favorito desde una tribuna especial o hasta conocerle con otros pocos afortunados mediante una visita privada a su camerino
    • a una Solución:      
      • por ejemplo, el que la Empresa a la que compramos una Solución informática altamente especializada solo pueda atender a 1 Cliente a la vez, hace que tengamos que esperar nuestro turno para poder disponer de sus servicios.
    • a una Red:    
      • como por ejemplo, en el Rotary club donde solo puedes acceder mediante invitación.

 

Escasez #5:     de ANTICIPACIÓN PREMATURA

  • Lo normal sería que cuando un Producto saliera a la Venta despertara el interés del público y entonces se comprar en función de este interés.  
  • Sin embargo, algunos Productos se anuncian antes de estar disponibles.   Se hace una première para despertar tanto el interés y el deseo para tenerlos o disfrutarlos, como esa sensanción de frustración que implica el querer algo y no poder tenerlo de forma inmediata (y más en la cultura de consumo rápido en la que estamos inmersos).
  • Ejemplos de ello serían:
    • Las fotos, pequeñas secuencias y finalmente los trailers de las películas de cine – liberadas de forma secuencial y con cuentagotas para despertar el deseo y frustración a la vez.
    • La publicación de algunas páginas de un libro que aún no está a la venta, eso sí, con la capacidad de reservarlo via internet (no sea que te quedaras sin).
    • Las versiones Alpha o Beta de algunas aplicaciones web que prometen mucho.

 

Escasez #6:    de PRESTACIONES

Típicamente en modelos freemium / premium ,  el usuario prueba un Producto (normalmente Software) y queda prendado de él – lo desea, lo empieza a usar asíduamente, hasta que se da cuenta que necesita más de este producto.   En este punto, está dispuesto a pagar por lo que antes disfrutaba de forma parcial pero totalmente gratis.

    • Por ejemplo, el archiconocido Linkedin con su modelo Premium, que lenta pero gradualmente va ganando adeptos y Clientes – y Facturación.
    • o por ejemplo el Software de Business Inteligence ‘Qlikview‘  (que por cierto me parece tan sencillo como espectacular)  , que consigue ‘infiltrarse como software gratis en las empresas a través de usuarios avanzados que, al no poder compartir sus desarrollos, presionan arriba para que la Empresa acabe comprando las licencias y así crear un entorno colaborativo en el que los desarrollos se puedan compartir en toda la Empresa (a la vez que empiezan a pagar por las licencias).

 

Escasez #7:   de ATENCIÓN    

  • En algunos casos, hay Profesionales muy renombrado en su campo que tienen el tiempo muy limitado.  Por tanto, es dificil hablar con ellos, aunque sea pagando – van muy solicitados y pueden permitirse cobrar elevados honorarios por ello.   Hay que esperar en la Consulta, esperar que nos Atiendan,  que tengan un hueco libre en su Agenda,  …  seguro que a todo el mundo les viene a la cabeza algunos nombres.

 

Convierte algo en Excedente y bajará su Valor y el deseo de las personas en Adquirirlo.

Convierte algo en Escaso y su Valor subirá como la Espuma. Si lo gestionas bien podrás usarlo como una Técnica avanzada para Vender más y hacer Crecer tu Empresa.

Eso sí, ves con cuidado, no vayas a morir de escasez.

 

Un (exclusivo) abrazo para ti

Jordi Mañé

www.teragrowth.com    Todo para el Crecimiento de la Empresa y de sus Profesionales   Twitter: @teragrowth     Servicios (selectivos y exclusivos) Teragrowth de Crecimiento de Empresa   Contacto:  teragrowth@teragrowth.com

 

 

 

 

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