Teragrowth o cómo hacer Crecer tu Empresa

El blog donde encontrarás todo para ayudarte a hacer exitoso tu negocio en 3 pilares:

1o - Nos enfocaremos a ayudarte a hacer Crecer tu Empresa,
2o - A mejorar la Eficiencia, Productividad y Mejora de Costes
3o - A desarrollar lo que llamamos 'Liderazgo Organizacional'

*******************

Si estás interesado en nuestra Colaboración para hacer CRECER tu EMPRESA , puedes Contactarnos en

teragrowth@teragrowth.com

Esto blog refleja exclusivamente las opiniones personales de Jordi Mañé, no representa las opiniones de mi Empresa al respecto.

12 maneras de Bajar el Precio sin perder Rentabilidad o Beneficio

12 Maneras de Bajar Precio sin perder Rentabilidad o Beneficio

bajar precios 01 12 maneras de Bajar el Precio sin perder Rentabilidad o Beneficio

Más de una vez a más de uno se le ha estrechado la garganta hasta notar una especie de nudo ante la frase :   ‘ … sí, su oferta me parece interesante, pero puede por favor bajarme los Precios?’

Esta petición es perfectamente lícita.

Sin embargo, mal gestionada puede afectar muy gravemente a la capacidad de obtener Beneficios (= Facturación – Costes)  o Rentabilidad (Beneficio / Facturación) de nuestra operación.

Por ello, hoy me gustaría aliviar esta sensación ofreciendo a los lectores una lista de ideas para mitigar el efecto que esta petición tiene en nuestra Empresa o Negocio, de forma inmediata o a medio plazo.

 

Idea 1:   El No Rotundo.  “Lo siento, no puedo bajarle los Costes.  Es política de Empresa no negociar con las tarifas”

  • Esta aproximación es perfectamente lícita aunque se expone claramente a la pérdida de la compra por parte del Cliente.
  • Al contestar de esta manera, nos exponemos a varios Riesgos
    • El Cliente potencial puede pedir más ofertas a otros competidores, y escoger otras de forma inmediata o almenos a medio plazo
    • El Cliente potencial puede sentirse ofendido por no hacer nosotros ningún gesto ni ceder en este tema.

 

Idea 2:  El Sí, pero por con un Producto más básico.  ”Sí claro, puedo bajarle el Precio.  Pero no para el mismo Producto.  Por el Precio que ud. quiere pagar, es decir, para su Presupuesto, puedo ofrecerle este otro Producto”.

  • Menos Precio, un producto más básico.
  • Normalmente es una salida bastante honrosa siempre y cuando el Cliente pueda permitirse la bajada de especificaciones o características del Producto.
  • En general, lo ideal es ya tener estratificado el tipo de especificaciones del Producto o Servicio en base al Presupuesto del Cliente.

 

Idea 3:  El Sí, pero solo si compra más Volumen.  “Sí claro, podría bajarle el Precio un 10% si me compra 2 unidades en lugar de una”.  

  • Si normalmente lo vendemos a 100 con unos costes de 80, y por tanto un Beneficio de (100-80) y una rentabilidad del 20% (20/100),  ahora si vendemos dos con un 10% de descuento (2×100 = 200-10% de 200) =180 con unos costes de 160 = Beneficio de 20 sobre 180 = 9% de Rentabilidad.    Habremos bajado nuestra rentabilidad pero mantenido nuestro Beneficio final absoluto  (con la simplificación de asumir todo nuestro coste variable).
  • Es decir, mantenemos el Beneficio a cambio de sacrificar Rentabilidad

 

Idea 4:  Quitar lo superfluo.    ”Le rebajo el Precio un 20% pero el Servicio en lugar de dárselo presencial en sus oficinas, lo hacemos por videoconferencia.  Así me ahorro el viaje y los costes para ud.”

  • Se trata de descomponer el Servicio en Pasos de
    • más Valor añadido para el Cliente:     i.e.   Aconsejarle financieramente sobre su Empresa
    • valor Añadido medio:                              i.e.   Aconsejarle cara a cara, en su oficina
    • valor Añadido bajo/nulo                       i.e.   Gastos repercutidos de transporte y hotel
  • Y ofrecerle un Servicio orientado a la parte del Valor añadido más importante para el Cliente, evitando el resto
    • i.e. Le aconsejo por teléfono y a distancia, a un Precio más ajustado

 

Idea 5:    Menos Precio por más Tiempo.   “Mire, le bajo el Precio si se compromete a comprar nuestros Productos cada mes durante 12 meses.”

  • Similar al de ‘más Volumen’, lo que conseguimos es estirar el tiempo de Contrato con el Cliente y por ello aseguramos que al final del periodo, aunque el Precio sea más bajo, obtengamos un Beneficio igual o superior al inicial
  • A pesar de que probablemente nuestra Rentabilidad sea más baja, al tener un compromiso más largo en el tiempo tendremos que incurrir en menos costes Comerciales para conseguir y mantener este Cliente.

 

Idea 6:    Más tiempo para bajar nuestros Costes.    “Mire, este año no puedo bajarle los Precios.  Pero a 1 de enero del año que viene le bajaré un 3% nuestro Precio por ser un Cliente leal” 

  • Y así tenemos unos cuantos meses para adecuar (bajar) nuestros Costes, de la manera más óptima, para alinearnos con los futuros Precios que ofrecemos.
  • Técnicas de Lean Manufacturing para la Producción, Mejora Continua para Procesos, Proveedores más económicos, mejora de Productividad de nuestros Empleados, Automatización de ciertos Procesos, etc.  son parte de las opciones que tendremos para conseguir bajar nuestros Costes.   

 

Idea 7:  Añadir Valor para el Cliente.   “No, no le puedo bajar el Precio, pero a mi Oferta le añado esto que sé que para Ud. será de mucho Valor. “

  • A veces no se trata de bajar el Precio, sino de añadir algo más que el Cliente final valore mucho y que no forzosamente a nosotros nos supondrá más Coste
  • Por ejemplo, para el Cliente de gran Consumo puede ser:
    • añadir una funda valorada (P.V.P) en 30 € al ordenador que acabamos de comprar.  Quizá para el Vendedor el Coste real de esta funda es de solo 3 €.
  • Por ejemplo, para un Cliente de Empresa puede ser:
    • mejorar el plazo de entrega al Cliente en 1 semana, cuando sabemos que, dado que aprovecharemos el flujo de entrega de otro Cliente, para nosotros el Coste suplementario será nulo.

 

Idea 8:  La Promesa.   “No, ahora no le puedo bajar el Precio pero cuando venga 10 veces tendrá una comida adicional gratis”.

  •  La percepción del Cliente es que ha obtenido algo adicional.    Sin embargo, es solo algo futurible y a cambio de ofrecer más Beneficio para el Vendedor en un futuro.

 

Idea 9:  Crear un Win-Win.   “Mire, la única manera que tengo para bajarle el Precio es que Ud. cambie sus procesos internos y en lugar de darme este producto así me cambie el embalaje y me lo dé así.  De esta manera, yo optimizo el transporte y le puedo bajar un 3% los Precios”. 

  •  A veces y típicamente en la relación entre Empresas, hay oportunidades de cambiar algo ‘aguas arriba’ para que ‘aguas abajo’ los Costes disminuyan.   Puede ser ‘tipo de entrega’, ‘embalaje’, ‘Costes de No Calidad’,  etc..      Si se consigue, se libera una mejora de Costes que puede ser repartido en forma de Beneficios para uno y bajada de Precios para otro.

 

Idea 10:  Diseñar para el Precio.    “Si queremos entrar en este mercado, cuyo nivel de Precios es muy ajustado, tenemos que rediseñar nuestra Estructura de Costes así como las Funcionalidades y Sistema de Fabricación de nuestro Producto para poder ofrecer este Precio sin perder dinero”

  • El paradigma cambia.  En lugar de diseñar, construir, fabricar y vender ( a un coste total ‘C’) y por tanto a un Precio ‘P’ de por ejemplo un 10-15% por encima de C…
  • … tenemos que pensar cómo tenemos que diseñar el Producto, construirlo, fabricarlo y distribuirlo para conseguir un Coste C’  que nos permita vender con margen al Precio P’   que nos exige el mercado.

 

Idea 11:   El método IKEA. “Yo le bajo los Costes pero esto tema y este tema se los tiene que hacer Ud.’.   

  • Normalmente el Cliente valora más el Dinero (Precio de venta) que el Tiempo (i.e. por ejemplo, el necesario para cargar, transportar y montar los muebles)

 

Idea 12:   El ‘a Riesgo’.    “Mire, le mantengo el Precio porque ofrezco Calidad muy alta y esto vale este Precio.  Pero eso sí, si hay algún problema de este tipo yo le bajo el Precio un 10%”

  •  Si estamos seguros de lo que ofrecemos es muy fiable, de alta calidad y con las prestaciones que prometemos, nos vale la pena ir un poco a Riesgo.
  • Además, estaremos reforzando la percepción para el Cliente de que lo que está comprando vale el Precio que paga.

 

En cualquier relación Cliente – Proveedor/Partner esta petición es lícita.

Lo único que tenemos que hacer es saber gestionarla. 

 

Saludos, Jordi Mañé

 

www.teragrowth.com  Todo para el Crecimiento de la Empresa y de sus Profesionales  Twitter: @teragrowth   Servicios Teragrowth de Crecimiento de Empresa

 

 

 

 

 

 

 

1 comment to 12 maneras de Bajar el Precio sin perder Rentabilidad o Beneficio

Leave a Reply

  

  

  

You can use these HTML tags

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>